2022年制造业增加值占GDP比重约为30%，在数字经济赋能新发展的当下，制造业成为数字技术重点实施落地的载体之一。传统制造企业不断探索、积极实践自身业务与大数据、云计算、人工智能等数字技术的融合发展，谋求数字化转型。

但在转型过程中，往往会陷入“懂技术的不懂IT，懂IT的不懂技术”这样的尴尬境地，导致数字化转型进度缓慢，甚至停滞。

由此，越来越多的传统企业意识到，数字化转型不能“单打独斗”或者内生孵化，而是要积极联合数字科技企业，让科技企业为传统企业赋能，帮助传统企业打破IT与业务的壁垒。

自武进区出台《武进区制造业智能化改造和数字化转型行动计划》以来，武进形成抓智改、促数转的良好生态。江苏国茂股份有限公司（以下简称“国茂股份”），基于亚马逊云科技的微服务和专业服务，国茂股份打造了云上报价系统，摆脱手动报价的低效方式，实现价格计算流程的自动化，大规模个性化定制客户订单，实现柔性制造；同时，更好地管理产品定价，制定定价策略，确保全球产品价格的一致性。与手动报价相比，产品价格更新发布频率从每季度1次提高到每周1次，销售人员每人每月可以节省16小时。不仅可以个性化定制客户订单，而且对生成材料实现端到端全程可追溯，生产计划和产能节拍也从7天缩短到3天，实现降本增效和业务创新，为制造业的数字化转型树立了典范。

一、国茂股份告诉你传统制造企业怎样数字化转型

1、做传统领域的TOP 1

减速机是工业自动化核心零部件，由多个齿轮组成的传动零部件，其应用的行业、领域极多，小到餐桌转盘和电梯，大到水泥建材、重型矿山等工业体系都有它的身影。正因无所不在的“高出镜率”，减速机具有多品种、小批量的高度定制化特点，是明显的长尾款商品。

国茂股份的主营业务便是减速机。公司创立于1993年，创立至今国茂股份已深耕减速机行业三十年，逐渐成长为国内通用减速机龙头企业，市场占有率国内第一，全球第三。

国茂股份目前生产和工业减速机包括有十几个系列的传动机械，样本产品有13亿个，近乎我国人口总量。可以想象，如此庞大的产品体系，在“产销运存”等环节整体管控的难度之大。

“减速机行业发展有四个阶段，第一是单件定制，第二是系列设计按需改制，第三是多系列零件高度标准化、模块化，第四个阶段是未来的大规模个性化定制。目前，行业整体处于第三阶段，但正在向第四阶段迈进。谁先跨过去谁就领先。随着客户需求越来越离散化、碎片化，这将成为未来制造业的共性问题。产品迭代未来将以月和天为期，以往依赖少量品种大量重复制造的模式将难以维系，实现大规模定制是行业的未来趋势。” 江苏国茂减速机股份有限公司总裁助理兼CIO孔东华向数据猿介绍。

正如《体验经济》一书的作者之一约瑟夫·派恩所预言的：只需假以时日，超过一半的企业都得推出大规模定制业务。

在大多数人的观念中，通用跟定制本就站在成本天枰的两端。定制，似乎必然带来成本的增长。如何在满足客户定制化需求的同时做好成本管控，实现规模化生产呢？

2、国茂股份的选择是：全面上云。

云的优势在于，让国茂股份能聚焦业务层面，无需管理底层数据中心基础设施，降低IT系统的不稳定性，同时减少长期IT优化迭代的成本。

对国茂股份来说，因其产品特性必然走向大规模定制，同时要提供卓越客户体验和规模化成本优势。基于这一业务目标，国茂股份对数字化提出了明确要求，需要重构现有的传统企业管理软件架构，优化每个末端应用与后台的关系，使精益化贯穿整个定制生产系统，实现数字化系统的长期主义。

再进一步解构国茂股份数字化转型落地的具体步骤：一是改造优化组织、流程、预算等业务架构以匹配业务发展；二是驱动整体IT架构改造，改变以往大型本地化单体应用的传统架构；三是在云上重构IT系统，实现弹性、灵活、高度安全可控等优势。

3、数字化转型从技术到赋能

数字化转型战略已定，国茂股份在云服务合作伙伴的选择上犯了难，云厂商很多，究竟哪家最适合呢？为此，国茂股份做了大量供应商的考察，慎重评估了几乎所有云厂商，最终选择了亚马逊云科技。

在与云厂商多番接触与对比后，国茂股份发现亚马逊云科技在三方面优势凸显：

一是，布局全球。作为最早布局云计算技术的厂商，亚马逊云科技技术平台值得信赖，能够为全球客户提供整套基础设施和云解决方案。尤其是在安全性和对出海业务的支持，为国茂股份后期开拓海外市场提供助力。

二是，专业服务。云厂商有技术这是毋庸置疑的，但能否深刻理解客户业务，并通过专业服务扶持客户快速上云，是国茂股份这家传统制造业企业重要的考量因素之一，亚马逊云科技专业的服务能帮助国茂平滑度过架构优化的过渡期。

三是，创新文化。亚马逊创新文化的持续赋能也是国茂股份看重的一点，在技术日新月异的变化中，企业勇于创新拥抱变化，才有可能赢得未来。亚马逊所推崇的客户至尚、逆向工作法、长期主义等，正是国茂股份所认可的。

在亚马逊云科技支持下，国茂股份完成了报价系统、厂区物流管理系统的开发与上线，以“精益制造”提升自身核心竞争力，并将其生产核心系统ERP（企业资源计划系统）、APS（高级计划与排程系统）、MES（生产信息化管理系统）和WMS（仓库管理系统）迁移上云。此外，国茂股份借助亚马逊云科技的计算、容器、存储和数据分析等服务，构建云上报价系统和精准物流系统。

4、数字化转型需要“心态、技能、工具”三大基本功

数字化技术应用到企业或者行业当中，去优化甚至与改变业务流程，最终使其产品和服务给用户带来更大的价值。然而，传统企业在数字化转型过程中并不顺利。

传统企业数字化转型最大的难点是什么？一是IT如何跟业务相结合，二是新技术采用之后，预算、安全以及对现有知识技能颠覆的顾虑。三是外部环境复杂多变，不确定性让企业数字化转型信心不足。

对此，亚马逊云科技首席云计算企业战略顾问张侠博士认为：“企业开展数字化转型，需要练就心态、技能、工具三项功夫。在心态上，要以客户成功和业务结果为导向，提升团队的自主能力和业务专注能力，同时鼓励创新并能够容忍失败，从而可以不断试错实现快速创新；在技能上，做敏捷的领导者，能够充分授权和赋能，并制定清晰可衡量的成功标准；在工具上，践行云优先战略，打造数据驱动能力，同时拥抱前沿科技。”

张侠博士表示，在传统制造业企业的数字化转型过程中，可以看到成功的案例都有同样的元素，优秀的企业会抓紧一切时间和机会练就数字化基本功，利用技术手段实现全面的数字化改造，实现业务敏捷和快速创新，努力做好下一步的工作，这样机会来临时就能脱颖而出。

对于转型预算问题，国茂股份的模式或许可以给传统企业以思考。“中小型企业在数字化转型过程当中过度的追求创新，导致成本高昂最终承受不了。我们目前虽然已形成一定规模，但还是非常谨慎，基本是按照销售收入的0.5%-0.8%来确定数字化转型相关投入的，这样就能保证每年都有一个合理的增长率，每年积少成多，你会发现你可以做很多事情。所以我们即反对不投，也反对盲目的投，有一个合理规划的投，就能够解决所谓资金利用率，公司是否能承担的问题。”孔东华透露。

国茂股份的数字化转型实践，虽步调缓慢，但不曾停歇，为中国制造业的数字化转型树立了典范。

二、减速机行业发展现状与未来趋势

1、减速机千亿赛道，与制造业景气度相关性较高

减速机主要由齿轮、箱体、轴承、法兰、输出轴等部件组成，其主要是在原动机和工作 机之间起到匹配转速和传递扭矩的作用，工作原理是将原动机的动力通过输入轴上齿轮 少的齿轮啮合输出轴上的大齿轮以达到减速的目的。自 2009 年以来，减速机行业经历了三个快速发展阶段：①2010-2011 年，受国内基建 投资提速影响，工业企业固定资产投资规模大幅增长，减速机行业销售收入增速维持在 30%以上；②2016-2017 年，供给侧改革带动产业升级，自动化/智能化设备需求增长， 减速机行业收入增速回暖；③2020 年以来，得益于通用制造业处于景气上行期，减速 机产量进入高速增长阶段，2019-2021 年减速机产量 CAGR 高达 18.8%。根据前瞻产 业研究院，2016-2020 年，国内减速机市场规模 CAGR 达到 4.9%，2020 年市场规模 接近 1200 亿元。

通用减速机市场规模占比超 40%+，工程机械专用减速机市场规模接近 200 亿元。国内 减速机市场可以根据应用领域不同分为通用与专用减速机市场，而专用减速机又可以进 一步分为工程机械专用减速机与船用、冶金、风力发电等其他专用减速机市场。2019 年， 国内通用减速机市场规模接近 500 亿元，占比超 40%；工程机械专用减速机市场规模 接近 200 亿元，占比约为 17%。通用减速机行业下游应用领域广泛。作为工业动力传动不可缺少的重要基础部件之一， 只要涉及传动的领域都需要减速机，下游各行业应用广泛且占比分散，行业景气受单个 行业需求变化影响较小。同时，回溯历年减速机产量数据，减速机产量累计增速与金属 切削机床及工业机器人产量累计同比变动趋势基本一致，反应减速机行业整体景气度与 制造业需求关联性较高。

2、中高端减速机进口替代空间充裕，国产品牌持续发力

竞争格局较为分散，国产替代加速进行。从全球维度来看，德国、意大利、日本等国家 的减速机产品在行业内处于领先水平，SEW 和弗兰德是国际减速机行业两大巨头。从 国内维度来看，SEW 和弗兰德等外资企业因为进入中国市场时间较早，凭借技术优势 和品牌效应，占据国内高端减速机市场。而近年来国茂股份、宁波东力、中大力德等国 产知名厂商技术实力不断增强，产品性能提升并与国际领先企业差距逐步缩小，国产替 代推进下市场占有率持续提升。但行业集中度整体仍相对分散，尤其在通用减速机细分 市场，企业数量众多，集中度较低，具有明显的长尾特征。

具体来看，国内通用减速机 市场主要可分为：1）以 SEW、弗兰德和住友为代表的外资品牌定位高端通用减速机， 合计市占率约 15-20%；2）以国茂股份、江苏泰隆、宁波东力为代表的国产知名品牌定 位中端通用减速机，合计市占约 20%；3）其他国产小品牌合计市占率超过 60%。

中高端减速机进口替代空间充裕，国产大品牌面临市占率提升、行业集中度提升、高端 市场渗透红利发展机遇。1）目前国内减速机市场逐步呈现两级分化趋势，中端市场逐 步扩容，低端市场占比下降。而国产大品牌与中小微企业逐步拉开差距，占据中端市场， 竞争格局有所优化。2）中高端产品持续渗透，国产品牌市占率具备持续提升空间。2018- 2020 年，国茂股份与宁波东力的市占率已经由 5.6%提升至 5.9%。

同时，由于行业内 中小企业难以满足持续增长的资本开支，不断提升的技术质量要求，下游的客户特别是大 型客户愈发倾向于同行业内的大中型知名企业进行长期合作，国内减速机资源正在加紧 向龙头企业集中。3）高端产品国产替代方兴未艾，高附加值明显。以行星齿轮减速器进 出口为例，2022 年，行星齿轮减速器进口单价达 384 美元，而出口单价达 15 美元。目 前高端减速机产品市场国产供给明显不足，将增益国产大品牌成长空间，国产品牌有待 发力。

3、拥抱高端及专用减速机市场，未来成长可期

2020 年，公司下属全资子公司捷诺传动以 580 万美金收购常州莱克斯诺传动设备有限 公司在中国拥有的与齿轮箱有关的部分业务及业务资产。常州莱克斯诺融合欧美技术， 定位高端，产品包括齿轮马达、标准齿轮箱、专用齿轮箱、ABB 产品产线等。公司收购 后，维系了常州莱克斯诺原有的大部分供应商及客户，并以全新的“GNORD”品牌开 拓减速机高端市场。与中端通用减速机产品相比，高端减速机的价格更高，且下游的客户 对价格波动的敏感度较低。2021 年，公司 GNORD 减速机营收达 1.65 亿，同比+600%。 近年来捷诺在高端减速机产品取得持续突破。

公司积极推动捷诺产能扩产、品类扩张及生产效率提升，有望持续受益高端减速机业务 拓展。1）2021 年公司稳步推进高端减速机扩建项目，预计于 2023 年 Q1 完成新厂区 主体建设，将形成年产约 9 万台高端减速机能力。同时，公司通过优化原材料采购、生 产工艺、产线布局等方式较大幅度提升高端减速机生产效率，从而缓解公司高端减速机 的供需矛盾。2）公司持续推出新品，包括 MGHB 系列减速机对标海外，可全面实现国 产替代；对 ABB 小批量供货减速机新品。3）在应用拓展方面，2021 年，公司切入新 能源锂电浆料搅拌减速机市场，覆盖无锡罗斯、广州红尚、宏工科技、金银河等重点客 户。2022H1 进一步拓展锂电辊压设备减速机客户，并在冶金、水利等领域取得突破， 产品外销俄罗斯。

4、切入专用赛道，聚焦工程机械专用减速机与精密减速器

工程机械为专用减速机领域重要构成。专用减速机产品偏向非标，其中，起重运输、水 泥建材应用占比居前。工程机械领域减速机主要用于挖机、塔机、汽车起重机、高空作 业平台等，具体产品包括行走减速机、回转减速机、卷扬减速机。工程机械专用减速机 在减速机市场占比约17%（约200亿），市场规模较大。其中挖机、塔机使用需求占 比合计超 45%。

切入专用减速机领域，工程机械、光伏领域持续拓展。当前，国内工程机械专用减速机 市场主要由外资品牌邦飞利、日本 KYB 等巨头占领。塔机技术要求相对较低，且塔机 主要以中联重科、徐工等国产厂商为主，国产工程机械专用减速机便于切入。公司以塔 机为切入，2019 年试制塔机回转减速机成功并于 2020 年成立工程机械专用减速机事 业部，持续推进下游工程机械重点客户渗透。目前公司已切入徐工塔机供应链。同时公 司与中联重科塔机、山东临工进行配套，2022H1 公司已收到中联重科第一批塔机回转 减速机订单。除塔机、高空作业平台专用减速机以外，公司开发出水平定向钻、机库门、 启闭机等减速机新品，试制挖机、水泥搅拌车、电动叉车等减速机产品，有望持续拓展 工程机械产品品类。此外，2022H1 公司配套于光伏电站跟踪支架的减速机新品已交付 中信博进行产品性能测试，公司有望进一步拓展装机旺盛、需求景气的光伏赛道。

积极拓展精密减速器业务，打造新的增长曲线。2021 年 11 月，公司成立国茂精密传动 （常州）有限公司，主营业务为谐波减速器、RV 减速器等精密减速器的研发、生产及 销售。与通用减速器相比，精密减速器要求具有传动链短、体积小、功率大、质量轻及 易于控制等特点。国产谐波减速器近年来发展速度较快，绿的谐波 2017-2021 年营业收 入 CAGR 达 26.0%，市占率提升明显。而从竞争格局看，目前国内精密减速器市场外 资品牌占据较大份额，国产替代有较大空间。且随着机器人在制造业、商业、家政服务、 物流等行业广泛应用，精密减速器潜在市场空间较大。公司通过收购，依托通用减速机 规模化生产经验及坚实的营销渠道，快速布局精密减速器业务。2022H1 公司已具备谐 波减速器月产 2500 台生产能力，精密减速器有望打造为公司第二增长曲线。