就在一年前，SaaS赛道投资火热非凡，达到了行业第二波膨胀期的顶峰，企业也纷纷迎来了估值最高点，全年共有27家企业登陆二级市场，创下了行业IPO历史记录，融资事件更是高达2369例，融资总金额超过千亿。

而一年后，SaaS行业经历了剧烈的过山车似的行情，二级市场估值大幅收缩、股价跳水并传递至一级市场，据犀牛数据显示，2022年国内SaaS赛道投资案例为57（不包含未公开事件），而2021年投资案例为139，同比下降59%。

任何市场都呈现周期性变化，热门行业过高的估值总是难以为继。很难说今年SaaS企业普遍估值出现巨大下调的现象与宏观经济形势无关，但潮水退去后，企业亏损扩大，续约率不及预期等行业通病也是所有人不得不正视的问题。

那么，企业级SaaS有何优势？未来SaaS细分赛道中，还会有蓝海市场？

企业级SaaS深入产业促升级

从产业实践来看，产业互联网服务商主要有云基础设施服务、B2B交易平台、企业级SaaS三类。云基础设施服务主要是巨头的竞技场，而单纯的交易平台发展多年也很难再挖掘更多价值，相比之下，企业级SaaS正呈现百花齐放的发展局面。

近年我国SaaS化进程明显提速，市场规模快速扩大。2020年公有云SaaS增速高达43．1％（来源：信通院），是全球的2．2倍（19．5％，来源：IDC）。

企业级SaaS提供数字化、智能化的解决方案，又可以分为通用型和垂直型两大类：通用型SaaS不分行业解决企业共性需求，如财务、法务、销售、通讯等；另一类垂直型SaaS，又称行业SaaS，专注于某个垂直细分行业，提供贴近业务场景的解决方案，如零售、房地产、餐饮、汽车等。

国家信息中心信息化和产业发展部主任单志广认为，目前产业互联网发展面临三个挑战，分别是应用场景、数据、系统性的挑战，这决定了产业互联网需要一个沉淀和探索的过程，需要逐个行业踏实去做，这样的产业互联网平台才能给企业带来价值，真正帮助企业实现数字化转型。

显然，企业级SaaS，特别是垂直类SaaS，正是聚焦某一具体行业的代表，深耕行业Know－How，具备专精特新属性，可以应对应用场景、数据、系统性的挑战，真正以数字化帮助企业实现高质量发展，进而通过赋能更多合作伙伴升级整个行业以提升国家层面的产业核心竞争力。

垂直类SaaS可以打通行业上下游全链条，推动产业价值链重塑，增强产业链各个环节的互信互通，重构业务、流程，催生新的商业模式，实现整个产业的提质降本增效。既了解数字技术和互联网，也了解产业的需求特点的垂直类SaaS，将是这波产业转型升级的有力推手。

腰部客户，一个被忽视的市场

全球经济下行压力下，云巨头们的日子也不好过。消息人士透露，谷歌云今年的销售重点目标是中型企业客户。Gartnre 副总裁兼分析师 MikeCisek 表示，今后，云服务提供商将中型企业视为一个机会。

近两年，云服务增速放缓已不是什么新鲜事，各大云巨头在大客户市场的份额已趋于饱和，AWS、微软云、谷歌云早在一两年前就开始集体步入缓增发展期，虽然目前还保持一定速度的增长，但是寻求新的增长曲线已是迫在眉睫。目前来看，谷歌云将目标市场放在了广大的中型企业群体。

其实，在 SaaS 行业也有“得腰部客户者得天下的说法”。SaaS 在中国发展近 20 年，到底该做大客户还是小客户，一直存在争议。这两年腰部客户越来越获得市场认可，而经历了小微和大型两端投资的投资机构也有了更为冷静的认知，认为腰部客户是最有潜力的客户群。

SaaS 巨头 Salesforce 就是以腰部客户切入市场，之后逐渐发展到中大型企业。在国内，SaaS 企业通常先从小客户入手，当具备了一定的市场份额和业务实力后，再投入更多的资源和精力开发高端解决方案，进攻大客户，从而进一步拓展自己的市场份额和影响力。腰部客户市场，似乎并没有得到 SaaS 企业足够的重视。其中原因众多，主要还是受国内市场环境影响。

SaaS 一开始在国内并不被广泛接受，因为中国付费能力较强的央、国企及政府机构长期使用的是传统的 IT 系统，对于云计算和 SaaS 服务还不太熟悉，不愿意把自己的数据交给第三方。此外，安全问题也是大企业不愿意采用 SaaS 的原因之一。

因此，很多 SaaS 公司将客户集中在一些中小企业，希望通过这部分企业打开市场。中国的 SaaS 也确实在中小市场积累了经验，完善产品功能，提高交付能力，积累了一定的品牌影响力。然而小微企业始终是一个付费能力和意愿偏低的目标市场，SaaS 企业要想更上一层楼，还是需要走进大客户。

随着云计算技术得到普及，以及早期 SaaS 在市场上树立的良好品牌形象，SaaS 逐渐获得认可。同时，大数据、人工智能等领域的技术创新也为 SaaS 在更多领域的应用提供了条件。在这种背景下，很多 SaaS 企业掉头向中大型企业、央国企渗透。

行业对大客户的普遍认知是，行业头部客户的需求很大程度上代表了整个行业的需求，如果企业的产品能够满足大客户的需求，服务能够达到大客户的标准，那么也就意味着企业的服务能力能够覆盖到整个行业。如果企业的产品和服务能够得到头部客户的认可，不仅可以提升品牌势能，还有利于企业的品牌建设及商务推进。

从收入理论上说，大客户市场用极少数客户创造了极大价值，这也是大客户吸引 SaaS 企业的一个重要原因。

国内 SaaS 企业在客户类型的选择中，直接从中小客户跳到了大客户，腰部客户似乎没有得到应有的发掘。为什么这块市场容易被忽视？原因如上所分析的，大客户的种种优势吸引了大部分 SaaS 企业都以大型企业为服务对象。

此外，与大型客户相比，腰部客户通常涉及到的领域、行业和需求都比较广泛且个性化。为了满足其特定的需求，SaaS 企业需要进行深入的研究，才能够提供针对性的解决方案。而这种深入了解和研究所花费的成本和时间可能远高于大型企业，这也是一些企业忽略这个市场的原因之一。另外，多数企业都认为把大客户服务好了，向下服务就简单多了，因此，他们往往会选择放弃这块市场。

牛透社针对客户选择的话题，也曾与一些企业交流过。群核科技 (酷家乐) 副总裁兼客户成功部总经理汤锡峰在崔牛会直播中谈到，酷家乐头部 KA 客户是投入最多成本的客户，因为它的收益极大；对于腰部客户会投入相当量的服务和成本，因为它是一个巨大的金矿。而长尾客户体量巨大，是未来转换会员的潜力群体。

汤锡峰认为，一个良性的 SaaS 产品应该会把长尾客户的运营也放在一个相对重要的位置，但更多的是提供在线服务，face to face 的服务则集中在腰部、头部客户上，公司会将更多资源倾斜在这部分用户身上。

一家医药 SaaS 厂商表示，大客户是他们的重点对象，在医药领域，腰部很细，几乎没有，所以他们的产品一开始就是冲大客户去的。

神策数据客户成功负责人付松认为，客户选择需要结合每家公司的实际产品情况和市场定位来看，神策目前还是以大客户为主要方向。但不否认，腰部客户具有相对较高的增长潜力，未来这块的市场竞争会加大。

大客户难做，小客户不挣钱，腰部客户成蓝海

目前来看，大客户仍是 SaaS 企业选择的重点方向。做过大客户的企业都尝过大客户的甜头，收入高，续费率高，一旦使用，其流程数据全在里面，不会轻易更换。但做大客户遇到的问题是定制化需求，项目周期长，人工投入成本高，不是一般企业能玩得起的。崔牛会此前针对大客户做过不少话题讨论，现把一些业内人士的观点整理如下。

《SaaS 创业路线图》作者吴昊表示，一家 SaaS 公司如果想要业绩爆发增长，最好的办法就是 VP 们一起去干大客户，那是最快的，但问题是毛利率低。他解释，“SaaS 收入中，标品 SaaS 的毛利率大概在 80% 上下。而大客户需要投入大量人工服务，客单价虽然很高，但周期长，毛利率大概只有 20% ~30%。”

“大客户的业务复杂度足够高，系统规划和评估严格，多个系统需要融合，特别是用户、购买者、评估者、决策者分离。”面对这样的客户，定制是必然的。“不定制就很难俘获大客户的心，而做定制，成本企业能不能兜住，就看各家本事了。真是不入虎穴焉得虎子，入了虎穴，深陷泥潭。”

吴昊在《SaaS 创业路线图》一书中也提到，在定制化开发方面，SaaS 公司从 IT 架构到工程师雇佣成本都不具备优势。也许，为几家头部企业做定制化开发是 SaaS 厂商打磨未来标准化产品的一条路径，但长期为大客户做定制化开发肯定不是 SaaS 公司的终极目标。

因此，企业比较小的时候，去碰这些超大体量的客户不一定是好事，不然周期过长，服务过深，很有可能把公司拖死，此外，定制需求也会让产品的标准化程度受到极大挑战。

“大客户意味着一般业务和管理更复杂，不仅仅需要产品，更需要相当大比例的交付服务。从实践来看，客户往往更看重企业团队能否帮自己把事情做下来做好，尤其是大客户常有的二次销售、持续经营。“服务好大客户的核心是要有较强的行业 Know-how，能输出感动人心的解决方案，同时还需要兑现承诺的交付能力。”

可以说，交付能力是 SaaS 企业发展中需要考虑的一项重要因素。大客户通常拥有更高的细节和切实需求，他们也有更高的标准和期望，因此需要 SaaS 企业具备更强的交付能力。

一位 SaaS 创始人谈到自己一个重要的金融客户最近终于完成了交付验收。他说，“真是太不容易了，虽然产品线上正常使用一年多了，但就是达不到验收标准，又费了不少投入才满足客户内部的验收标准。”

数说故事创始人兼 CEO 徐亚波做客 SaaS 小会时，曾就客户这一话题发表过自己的观点，他说，单一产品线不要想头部客户，因为头部客户需要更完整的价值，产品需求是丰富多彩的，这就要求 SaaS 公司做多产品线。多产品线多场景才能打包成一个大的 Solution。那涉及到多产品线，一定会要求你在技术上要有能力做 PaaS 平台，所以做头部客户，必然涉及到要有技术基础设施平台，要有多产品线这些特征。

需要注意的是，做头部公司都逃不开做生态，因为在大客户市场一定会碰到一些客户需求确实是你能力达不到的，那么就需要团结各种各样的生态合作伙伴，一起去服务大客户。

能把产品做出来，适用于一家大客户，与适用于一千家大客户，是完全不一样的；同样，能服务于一家大客户的能力，与服务于一千家大客户的能力，要求也是不一样的。这两个要求说明了一个问题，即想成为大客户的合格供应商，SaaS 服务商必须具备相应的服务能力。这是大客户在正式合作前，首先要评估的。

但一些公司有钱时，大量招销售做市场，没钱时，首先裁减解决方案、实施和客户成功人员。所以作为大客户合格供应商的服务能力，始终没建立起来。要知道大客户销售规模化是伴随着企业品牌、产品、文化、战略逐步规模化的，而不是一蹴而就的规模化。

分析来看，大客户市场蛋糕虽大但难啃，小客户又不挣钱，越来越多的 SaaS 企业把目光瞄准了腰部客户。中等规模企业通常不会使用大型企业采用的复杂软件系统，也不会遇到小型企业续费率、生存率的问题，相对来说，腰部对于 SaaS 企业来说是一片蓝海。

腰部客户，未来 SaaS 企业必争之地

那么，“腰部客户未来会成为 SaaS 企业的必争之地吗？”在崔牛会的一次话题调查中，多数人选择“会”。导致 SaaS 企业选择腰部客户群的原因是综合的，我们试着从以下几方面分析。

首先，SaaS 的渗透率与各地经济发展密切相关。有数据显示，北上广三大区域 SaaS 应用占全国容量 60% 以上，SaaS 渗透率最高。SaaS 的渗透分布区域集中，从一线城市向二、三、四线逐级扩张。南方城市 SaaS 增幅高于北方，由南向北，由东向西传播。

国产 SaaS 服务的主要对象是两极化，也就是行业头部大客户和极度分散的小微企业，前者是重服务，后者是重工具，反而是腰部客户比较谨慎。因此，这个市场相对于大型企业和小型企业来说还处于相对空白的状态。

其次，头部客户可以说是检验一家 SaaS 公司能力的试金石。在资本的加持下，大量 SaaS 公司拿到融资后，创业者的激情加上资本的活跃，头部客户很快被瓜分。一些厂商出于拓展市场的考虑，希望在服务大客户之外找到增量，腰部客户自然成了创业者们重点耕耘的对象。

第三，目前，在头部客户市场上竞争十分激烈，而在腰部客户市场上，厂商之间的竞争还比较健康。此外，腰部客户相对来说更容易建立合作关系，是一个相对容易获取的市场空间。因此，SaaS 企业可以把这类客户作为后续发展的重要目标。

第四，腰部客户市场已经过渡到数字化时代，这为 SaaS 企业提供了更广阔的发展空间。特别是在疫情期间，许多企业都开始注重远程办公，需要更加智能化、便捷化的工具来支持其业务发展。

最后，腰部客户数量众多，随着中小型企业的数量不断增长，市场潜力巨大。从存活率上看，腰部企业比小微企业要高上不少，市场规模有很不错的想象空间。从产品上看，腰部客户的产品需求大多是 SaaS+轻定制，产品的需求点更为明确，针对性更强，相比大客户没有那么高的定制化需求，也不需要投入太大的人工成本。

综合来看，腰部客户是 SaaS 企业未来发展中的重要市场对象，抓住这类客户，不仅可以增加收入来源，还能够扩大市场份额、推广品牌知名度、提升产品的专业性和服务水平。

去年年底，崔牛会曾针对会员企业做过一次调查，在参与的近 500 家大、中、小厂商中，服务头部、腰部和长尾三类客户的占比分别是：64%、66% 和 42%。从比例来看，中国的 SaaS 集中服务群体还是集中在头部客户和腰部客户，其中腰部客户占比最高。可以看到，腰部客户逐渐有成为 SaaS 厂商必争之地的趋势。

当然，腰部客户并不是最完美的，它最大的特征是多样化和分散化，这意味着 SaaS 企业需要投入更多的资源来满足客户需求。同时，也需要针对不同类型的客户开发不同的服务产品，增加了企业的研发和营销成本。但腰部客户较强的发展潜力和增长空间，仍不能否认它是一个优质目标市场。

此前不少人认为，得大客户者得天下。大客户作为标杆大客户，成为很多 SaaS 企业成长过程不断探寻、追求的客户，但在竞争白热化的大客户市场，并没有跑出类似 Salesforce、Workday 这样的巨头。那么，在拥有增长空间的腰部市场，你觉得得到腰部客户的 SaaS 企业能否打下国内这片市场？