自10月份以来，众多品牌纷纷通过官方微博发布了一线营销案例。在这些案例中，经销商们利用抖音、小区样板间营销、老客户带新、设计营销、小区拎包等策略，成功实现了稳定的营收。这些案例让我们意识到，家居订单的获取方式正在发生微妙的变化。

“两头大、中间小”的格局不再平衡

家居业发展以来，经销商群体曾经有过强势话语权的时期，那时候大部分厂商的品牌建设刚刚起步，连锁卖场渠道的全国布局也还未大规模开展。

在终端市场，许多经销商甚至会在接到订单后绕过厂商直接从小厂下单拿货，也就是俗称的飞单。大部分情况下厂商对此也没辙，受伤的往往是消费者或厂商代表。

随后众所周知，厂商出于建立和维护品牌的需要，对终端的管理也越来越规范和严格，尤其是伴随着连锁家居卖场的扩张，头部家居企业的全国布局得以完成，并与卖场形成了深度绑定关系，也就是战略联盟品牌。

而此时的经销商群体依旧是一盘散沙，没有形成起一个具有足够影响力的全国性组织，行业也就形成了图1的格局。

而到了今天，这样的格局无论从外部还是内部都面临被打破的局面。首先从外部来看，上游地产精装以及整装、拎包入住的截流效果日渐明显，厂商也不得不开始考虑向上游做配套，中小经销商更加艰难。

从内部来看，厂商——经销商——渠道商的格局中，经销商作为“夹心层”往往面临开店和拿货的压力，有强烈的改革欲望。

同时一些优秀的大经销商开始出现，通过多品类经营、多渠道拓展等等方式，在地区逐渐掌握了一定的主动权。于是，行业的格局开始演化为图2。

在这个过程中我们可以看到，整个市场的蛋糕总量没有变，但被上游吃掉了一部分，市场参与角色也比以前更加多元化。

而经销商作为具有话语权和影响力的群体，其崛起需要2个条件——那就是厂商和渠道的解绑，以及经销商自身专业能力的进化。前者是外部环境变化而带来的有利必要条件，而后者则是经销商群体持续发展的内在充分条件。

欧铂丽、劳卡等经销商获取订单逻辑的变革

欧铂丽昆明商场的成功打法

我们先来看欧铂丽旗下一位经销商的做法，来自“欧铂丽营销快讯”的一篇案例文章，介绍了昆明商场的成功打法。

该商场的负责人加入欧铂丽不久，40天时间就实现了签单120户、创收1000万的成绩。从数据上看，确实不同凡响。

该商场负责人2023年初代理欧铂丽，在昆明两大核心卖场同时拿店，一个是世博店，一个是大商汇店，同步装修，双店齐开，随后以拎包模式发起市场攻势。

当然，做拎包并不是突然为之。该负责人2014年就接触小区拎包，经验非常丰富，此次做欧铂丽的拎包，还搭建了专业的拎包团队，引入专职拎包经理人，构建拎包架构和运营机制，并打破传统店面的组织架构形态，改造为新型拎包项目组架构。

据官微介绍，其拎包的组织架构大概是，整个公司分成拎包项目部、世博店、大商汇店三个板块。

世博店里设店面经理，下分拎包组与店面组。拎包组由引流导购、导购谈单手组成。店面组则主要是设计师。

大商汇店里设店面经理，分成拎包A组、B组与店面组。

从中可见，拎包项目组与拎包项目部成为核心部门，引流业务员、导购谈单手与拎包设计师成为核心的人员支撑。

对引流业务员与成交谈单手，都配套了专门的考核机制。引流考核的是邀约进店数量，形成阶梯奖励。成交则考核成交奖励，并形成阶段签单激励。

拎包业务的运营方面，昆明商场分成了三步，一是项目开发，包括楼盘信息收集、项目合作洽谈、项目节点规划。二是方案研发，包括项目分析定位、设计图库搭建与价格政策输出。三是营销落地，包括社群营销与多频落地。

架构搭好了，机制建立了，团队配备了，接下来就是获客与落实。

获取客源方面，昆明商场很早就打包签下昆明某地产全年13个项目的官方战略合作，先于竞品抢夺优质精装楼盘资源。

这是特别值得注意的要点，就是跟地产的合作，拿下一定数量的楼盘资源。当然，也要注意把握投入成本，确保有一定的利润空间。

同时，受益于总部拎包团队的支持，昆明经销商在执行过程中，对样板房进行了改善，体现在几个注重：

注重样板房位置；注重小区样板房数量的增加，一场多店，把住流量入口；注重欧铂丽配套产品的植入，样板房客单值也从4w直接提高到8.5w+；注重软装饰品等生活化场景的搭配，营造氛围。

为促成拎包业务的成果，经销商同时发起了多项营销前置活动，最大程度引流，包括：交付前围绕样板房征集开展小区团购、户型品鉴会，制定邀约、售卡、签单目标，强执行；增加落地频率，单周三场活动节奏，少食多餐，抢在竞品前快速收割第高意向客户。

劳卡通过抖音增加客户

劳卡官网11月也推送了一则经销商案例，主要讲的是如何通过抖音增加客户。

主角是邳州经销商，全面打开了抖音渠道大门，获客量占总渠道的三分之二，截至到11月发稿时，获客175，成交超115万。

大力做抖音之间，销量主要来源于小区销售团队和老客户转介绍，电销、外拓等渠道的业绩占比逐渐下降。后来，加入AI家居的抖音同城千店获客计划。

总部陪跑前期，邳州经销商投入大量的精力拍摄讲解知识和立人设的视频，力图塑造专业的人设。

随后，劳卡总部的陪跑对接人重新制定了内容配比，将重点放在晒过程类型的视频上，后期再增加知识干货的讲解内容。

据劳卡官微的信息显示，在指导该经销商运营抖音的过程中，陪跑老师基于掌握的热门内容题材，提供了选题规划，指导经销商多拍跑得很好的选题。

除了热门选题外，陪跑者还针对经销商的视频细节提出意见，改进作品。其中，针对潜力视频作品，双方进行多次调整，以期达到最好的效果。

不断打磨的基础上，该经销商逐渐获得了线上客户的咨询。

接下来的转化环节，邳州经销商提到了一点，就是所有通过抖音进店的客户，大部分都由他来亲自接待。

在转单方面，他认为秘籍在于人设，专业讲解工地的相关设计以及真诚的立人设视频潜移默化获得客户认可、树立专业形象。

整个过程并非一帆风顺，该经销商透露，刚开始的留资数据很差，多次想放弃，但总部的陪跑人员一直跟进，修改内容并鼓励支持，逐渐坚持下来，打开局面。

酷家乐家居设计营销案例

酷家乐家居头条官微上，最近分享了上海马可波罗瓷砖的设计营销案例，其中提到该店在设计方面的做法：

1、每次给业主提案，设计两套方案，一套根据客户预算，一套根据空间的效果设计，给选择题，缩短客户决策时间。

2、由于使用酷家乐的瓷砖品牌很多，该店为了赶超竞品，不断提升酷家乐的方案质量，通过培训提升能力。

并利用酷家乐制作全景图、渲染视频等素材，然后发布到朋友圈、抖音等平台上，进行推广。

3、组织设计师交流会、读图会，提升设计师审美能力，并分享优秀素材，喜欢参加设计展。

4、要想订单成交，做好两件事，一是站在客户的角度思考问题，尽量花最少的钱体验最好的效果与服务。另一件是站在公司的角度，如何让空间变得更加时尚，更能满足客户的需求，并让利润最大化。